Selon une récente étude de la WTAAA, les conseillers en voyages du monde entier adoptent les honoraires professionnels comme nouvelle norme. Au Canada, ils sont près de 50% à avoir emboîter le pas.

L’évolution des attentes des voyageurs incitent de plus en plus de conseillers en voyage à facturer des honoraires professionnels. C’est ce que révèle une vaste étude publiée par la World Travel Agents Associations Alliance (WTAAA).

 « Les voyageurs d’aujourd’hui veulent des itinéraires complexes, des prix clairs dès le départ et un soutien 24h/24. Ils recherchent des conseillers capables de consacrer toute leur expertise à la création du voyage parfait. Les honoraires permettent aux conseillers d’agir en véritables consultants, et non comme de simples preneurs d’instructions », explique Otto de Vries, directeur exécutif de la WTAAA.

L’étude confirme que ce virage est désormais largement adopté dans plusieurs marchés clés à l’échelle mondiale. Le rapport montre que, plutôt que de dépendre des commissions des fournisseurs – devenues de plus en plus instables – les conseillers facturent désormais leurs connaissances, à l’instar des avocats ou des planificateurs financiers. Cette évolution leur permet de proposer un service plus personnalisé, de consacrer du temps aux itinéraires complexes, d’investir dans des outils technologiques comme des plateformes de gestion de voyages basées sur l’IA, et d’offrir aux clients une valeur ajoutée avec une transparence totale.

« C’est un tournant pour notre industrie », affirme de Vries. « Nous assistons à une transformation structurelle : les conseillers ne se définissent plus par ce qu’ils réservent, mais par ce qu’ils savent. Ils sont de plus en plus rémunérés comme de véritables professionnels, ce qui permet d’offrir davantage de valeur aux voyageurs grâce à la planification sur mesure, à la transparence et à la confiance. »

Il reste néanmoins des écarts importants suivant les marchés. Au Canada, environ 50 % des conseillers appliquent régulièrement des frais de service ou de consultation, malgré un certain manque d’aisance à présenter ces modèles tarifaires aux clients. Au sud de la frontière, 55 % des agences traditionnelles américaines utilisent des modèles hybrides mêlant honoraires de consultation et commissions résiduelles.

En Europe, le taux d’adoption est de 66 %, avec un usage généralisé de dépôts de consultation non remboursables. Parmi les agences facturant des frais dans l’UE, 85 % constatent une meilleure prévisibilité des revenus et 60 % observent une rentabilité accrue. En Nouvelle-Zélande, c’est plus de 95 % des agences qui appliquent des honoraires structurés depuis que les commissions aériennes ont été réduites jusqu’à 100 %. Résultat : les marges bénéficiaires sont passées de moins de 5 % (réservations à la commission uniquement) à 12–20 % par transaction, selon la complexité du voyage.

Dans la région Asie-Pacifique, à l’exception de quelques marchés comme la Corée du Sud, et en Amérique latine, les habitudes culturelles privilégient encore des modèles tarifaires intégrés plutôt que des frais explicites. Cependant, certaines agences haut de gamme s’orientent vers des forfaits de consultation à paliers.

Si une certaine résistance initiale a été constatée dans certains marchés (70 % des agences interrogées évoquent un rejet), les agences ayant réussi à implanter ces frais ont misé sur une communication claire de leur valeur. « Les clients ne rejettent pas les frais, ils rejettent les frais mal expliqués », souligne une agence allemande citée dans l’étude. « Quand nous leur expliquons que notre dépôt de 150 € couvre dix heures de recherche de villas exclusives et de négociations de tarifs de groupe, ils comprennent immédiatement la valeur de l’investissement. »

L’étude identifie plusieurs modèles émergents d’honoraires, semblables à d’autres professions de confiance : dépôts de consultation, tarification au projet pour les itinéraires complexes, abonnements pour voyageurs fréquents, et forfaits annuels pour la clientèle d’affaires. « Cette évolution repositionne les conseillers à leur juste place : celle de professionnels de confiance dont l’expertise mérite d’être rémunérée équitablement », conclut Otto de Vries. « L’avenir appartient à ceux qui osent facturer leur juste valeur, car un bon conseil, ça n’a pas de prix. »

Pour télécharger l’étude au complet de la WTAAA (en anglais) : https://wtaaa.org/professional-fees-white-paper/