Une conseillère en voyages m’a confié qu’il était bien plus facile de vendre une assurance il y a 10 ans qu’aujourd’hui.

Pourquoi ce changement? Les raisons sont nombreuses. Les voyageurs pensent notamment être bien assurés grâce à leurs cartes de crédit, mais ils ne savent souvent pas ce que celle-ci inclut. Rappelons que le rôle d’un conseiller n’est pas simplement de vendre un service additionnel, mais surtout de protéger ses clients afin de leur garantir les meilleures vacances possible. C’est la personne la mieux placée pour comprendre les risques associés aux voyages et pour vulgariser l’assurance à son client. Bien que les intentions soient nobles, il est parfois difficile de convaincre un client de souscrire à une assurance alors que c’est l’une des plus utiles. Cette semaine, j’ai donc décidé de vous présenter quelques astuces pour convaincre vos clients les plus réticents de vous faire confiance et de prendre une assurance pour leurs voyages. Ceux qui se sont retrouvés coincés au milieu des ouragans s’en sont en tout cas bien mordu les doigts!

L’assurance voyage fait partie intégrante du processus de vente d’un voyage. Il ne faut pas négliger son importance, tant pour le client que pour le conseiller.

EST-CE VRAIMENT POSSIBLE DE FAIRE CHANGER D’AVIS UN CLIENT RÉTICENT À L’ASSURANCE VOYAGE?

Absolument! Qui n’a jamais changé d’idée? La majorité des consommateurs sont « programmés » pour dire non lorsqu’ils se font offrir une assurance. On dit souvent non quand on ne fait pas confiance ou qu’on ne connaît pas encore les bénéfices du produit. Un client qui ne veut pas d’assurance peut se laisser convaincre si vous avez les bons arguments et les bonnes méthodes. Pour ceux qui ont déjà connu la galère à destination, c’est encore plus simple. Ils vous demanderont une assurance sans même avoir besoin de leur en parler. De façon générale, c’est le sentiment de crainte qui pousse les voyageurs à se rappeler qu’une assurance peut être utile.

ASTUCES ET ARGUMENTS POUR MAXIMISER VOS CHANCES DE CONVAINCRE VOTRE CLIENT DE PRENDRE UNE ASSURANCE

Il n’y a pas de recettes miracles, mais ces quelques astuces et arguments devraient vous aider dans votre processus de vente.

1. Bien se former! C’est la base, mais ce point est le plus important. L’assurance est un produit avec plein de subtilités. Ne faites pas l’impasse sur les sessions de formation organisées par les compagnies d’assurances. Un conseiller qui est bien formé et outillé saura répondre adéquatement aux questions de ses clients, et donc leur démontrer la pertinence d’en souscrire une.

2. Prendre le temps d’expliquer l’assurance voyages à son client. Trop souvent, un agent se contente de l’offrir sans en expliquer les avantages ou les risques. Il ne faut pas présumer que le client est bien couvert et, encore moins, supposer qu’il comprend son assurance voyage. Prendre du temps avec son client est la clé.

3. Avoir à portée de main une petite liste avec des exemples probants de voyages qui ont tourné au cauchemar, car le voyageur n’était pas assuré adéquatement. Il faut faire un peu peur pour faire comprendre que les risques sont bien réels.

4. Ne pas s’arrêter à la première objection du client. La vente, c’est aussi de la persévérance! Les premières objections sont souvent liées aux faux clichés.

5. Évitez les questions fermées. C’est la base en ventes, mais on a tendance à l’oublier trop souvent. Pour vendre une assurance voyage, il faut comprendre les objections de nos clients. Et quoi de mieux que d’avoir une discussion « ouverte » avec eux pour pouvoir les connaître et les conseiller en fonction de leurs besoins .

6. Avoir confiance en son produit. L’assurance vendue en agence est souvent plus complète que celle offerte avec les assurances collectives ou cartes de crédit.

7. Affichez dans votre agence des incitatifs de ventes, comme une affiche rappelant l’importance de l’assurance en voyage ou alors le prix par exemple. Vos clients auront alors le temps d’y réfléchir par eux-mêmes avant que vous leur proposiez.

8. Rappelez vos bonnes intentions aux voyageurs. La sécurité du client est la plus importante. La commission est un élément majeur pour une agence de voyages, mais quand vient le temps de penser à l’assurance voyage, ce n’est pas le premier enjeu. La sécurité du client avant et pendant le voyage est primordiale.

9. Faire oublier les clichés.

• Une assurance ne coûte pas cher: FAUX! Plus vous avez investi dans votre voyage, plus vous avez besoin de le protéger. Il y a des assurances à tous les prix. On en trouve pour 3$ par jour voir encore moins cher si le voyageur a moins de 29 ans. Après, pour être bien couvert il faudra mettre un peu plus. Par exemple, pour un adulte de 35 ans et + qui veut juste une assurance médicale pour être couvert pendant sa semaine de vacances, c’est environ 45$. Si il se casser le bras aux Etats Unis, sans assurance cela lui coûterait environ $2000 alors qu’avec cette assurance, il est couvert.
• La carte de crédit couvre pour tout: FAUX! Lisez les petits caractères sur votre carte de crédit et polices d’assurance médicale. Il y a beaucoup d’exceptions! De nombreux plans offrent de l’aide, mais ne couvrent pas les dépenses. Il se peut que vous ayez à payer des franchises avant que votre police ne s’applique.
• Une assurance n’est pas nécessaire: FAUX! On peut tomber malade ou avoir un accident partout sur la planète, et même avant le départ. Si vous avez payé le voyage de noces de vos rêves et que le mariage n’a finalement pas eu lieu, vous serez bien contents de sauver votre investissement!

10. Il ne faut jamais supposer qu’un client qui n’a jamais pris d’assurance avec vous n’en prendra jamais. Chaque client mérite d’avoir les conseils de son agent, et gardez en tête que la vie change.