En 5@5 avec Anthony Chamy, Directeur du développement des affaires pour Le Rocky Mountaineer
1/ Quel est le public cible de Rocky Mountaineer ?
Notre offre s’adresse principalement aux baby-boomers. C’est la clientèle idéale pour nous car avides de belles destinations voyages, ils veulent aussi pouvoir relaxer et profiter des bonnes choses. Rocky Mountaineer est parfait en ce sens. D’abord pour tout le luxe que les passagers trouvent à bord et de la formule tout-inclus (dont le bar ouvert avec, entre autre, d’excellents vins de la vallée d’Okanagan !) qui rend l’expérience facile et agréable. Sans oublier la logistique des bagages. Nous allons complètement les gérer du début à la fin. Nous les transférons pour nos voyageurs, d’hôtels en hôtels, selon l’itinéraire, et effectuons l’enregistrement, à chaque fois pour eux, en laissant les clés de chambre à la station de train d’arrivée. Il n’existe pas de wagon-lits. Le voyage type, d’une durée de 7 nuits et 8 jours, offre 2 jours en train avec un hébergement tous les soirs en hôtels de luxe. C’est donc une offre complète et unique.
Ce n’est pas un produit qui s’adresse aux familles. Les enfants en bas de deux ans ne sont pas acceptés et cette clientèle est assez rare car le voyage en train dure entre 8 et 10 heures. Nous avions, jusqu’à tout récemment, une excursion de trois heures entre Vancouver et Roseburg, sur lequel il y avait beaucoup de familles. Mais il est maintenant intégré dans nos routes et nous avons changé les wagons en classe Silverleaf, ce qui veut aussi dire un prix plus élevé. Il faut compter entre 3000 et 5000$ pour un voyage d’une semaine à 10 jours, sans les vols.
Dans le passé, c’est-à-dire près des 24 dernières années, notre slogan était « l’expérience d’une vie ». Nous avons fait des sondages pour découvrir que 30% des clients désiraient revenir vivre l’expérience Rocky Mountaineer dans les années suivantes en explorant d’autres routes, en voyant d’autres incroyables paysages. Avec un très haut taux de réponses de 51%, ce sont des chiffres auxquels nous pouvons être fiers.
2/ Le Rocky Mountaineer a célébré son 25ème anniversaire cette année. Quelques chiffres pour mieux situer Rocky Mountaineer aujourd’hui?
L’expérience Rocky Mountaineer a commencé en 1986 avec deux routes seulement et une classe de service très standard. En 1995, nous avons lancé la classe Goldleaf en construisant des wagons sur mesure équipés de balcons, de dômes, d’une salle à manger, ce qui fait de notre produit quelque chose de vraiment unique. En 1999, nous avons multiplié notre nombre de voitures. En 2011, nous avons ajouté Silverleaf, une classe de service deuxième classe, ce qui nous a donné la chance d’éliminer la troisième classe quelques années plus tard. Silverleaf est donc rendu notre classe la plus basse mais reste très luxueuse avec une vue dans les wagons presque similaire à la classe Goldenleaf. Voilà pourquoi on dit « All domes all the time » ; nous possédons juste des voitures « dômées » qui permettent une vue exceptionnelle et unique, peu importe la classe choisie.
Côté routes, nous avons aussi augmenté notre offre dans les dernières années en ajoutant récemment, par exemple, Seatle à notre itinéraire. Pour les croisières vers l’Alaska, Seatle est le plus gros port pour les départs. Une partie de notre public cible étant aussi des croisiéristes, nous avons décidé de connecter la route jusque là. Il y a 8 000 000 de passagers en Alaska par année. C’est donc un beau public à aller chercher. À ce jour, plus d’un million de passagers ont vécu l’expérience Rocky Mountaineer.
3/ Quelle est la perception des québécois pour votre produit ?
Il y a la mauvaise perception qu’un voyage dans l’ouest canadien n’est pas exotique. Pourquoi payer 4500$ plus les vols pour rester au pays une semaine? Le voyageur pourrait aussi être négativement influencé par le fait que le voyage se passe sur rails et que ce qu’il imagine, c’est un wagon de train traditionnel comme ceux de Viarail, par exemple. Nous devons d’ailleurs souvent expliquer que nous ne sommes pas cette compagnie ! Nous ne sommes pas un mode de transit, on ne transporte pas les gens d’un point A à un point B… Nous sommes un tour guidé dans les Rocheuses dans des wagons ultra luxueux et offrons un service gastronomique unique. Nous avons, en effet, 70 chefs cuisiniers sur UN train ! C’est aussi une façon unique de voyager car le train nous permet d’explorer des endroits sauvages, qui ne seraient, autrement pas, accessibles.
3/ À quoi s’attendre en 2016?
Nous allons avoir des départs avec un service en français garanti à bord. Nous l’avons fait trois fois depuis 2015 et il y avait un bon marché pour ça. Nous mettons aussi l’emphase sur les groupes. Beaucoup d’agences de différents consortiums organisent des groupes et notre rôle, chez Rocky Mountaineer, est de les tenir par la main pour les aider à planifier les itinéraires et à investir dans les activités de marketing, par exemple. Mon avis personnel est qu’au Québec, il y a un gros marché pour les groupes. Ce n’est pas quelque chose qui a été exploité : c’est seulement la 5ème année que nous sommes dans la province. Et ce n’est que la troisième année que nous avons une brochure en français. Nous avons fait beaucoup de progrès côté langue avec les menus, les équipements de voyage, des gens de notre équipe pour répondre aux questions et faire des réservations en français, des guides dans les trains pour faire le tour guidé dans la langue maternelle de la région. Nous voulons donc être les partenaires des agents ou des grossistes pour les aider à créer des groupes. Et l’avantage en travaillant avec eux, c’est que nous sommes capables d’aller chercher des activités que nous n’offrons pas en brochure habituellement, comme un tour guidé en soirée, genre mini-safari, à Banff. Ou encore aller faire l’observation des baleines à partir de Vancouver ou Whistler. Il est aussi possible de louer un wagon-salon exclusif à un groupe qui devient comme une sorte de café dans lequel il est possible de mettre un band, de faire des dégustations des vins de la région avec un sommelier… Et les prix ne sont pas faramineux: on parle d’environ 250 à 300$ par personne pour un groupe de 30 avec des activités unique à bord. C’est une belle façon de bonifier son offre pour un grossiste ou des agents.
Nouveauté de 2016, la route Whistler Rainforest to Gold Rush partira dorénavant de Vancouver plutôt que Whistler. Les ventes ont commencé en juillet et les résultats sont déjà très bons pour le marché québécois. Le voyage en train est la partie la plus appréciée de nos voyageurs. En ajoutant ce tronçon, nous augmentons donc la durée du voyage sur les rails à trois jours, ce qui plaira sans aucun doute aux consommateurs
5/ Cinq arguments pour convaincre un client d’explorer Rocky Mountaineer?
Nous savons que 75% de nos passagers font des croisières d’océan et des croisières fluviales. Et je ne parle pas des formules tout inclus pour les caraïbes à 1000$ mais de produits plus chers et dans différents climats. Je me fais souvent dire dans les agences que mon produit est super beau mais qu’ils n’ont pas de demandes… Je leur demande alors: “Vendez-vous des croisières?”. Devant leur réponse très positive, je leur dis que c’est cette clientèle qu’il faut viser.
Aussi, quoi répondre aux voyageurs qui se demandent pourquoi ils payeraient 4500$ plus les vols pour rester au pays une semaine? Je réponds aux professionnels à ce sujet que les baby-boomers en couple, qui font des croisières, est, encore une fois, notre meilleur public cible. Il y a des records de ventes, dont plusieurs au Québec pour certains départs de lignes de croisières en haute mer à raison de 3000 à 5000$ par personne alors que le Québec n’est pourtant pas un marché très riche… C’est devenu très fashion chez les baby-boomers de faire des croisières et d’investir dans leurs vacances dans cette formule. C’est un choix de voyage pour la classe moyenne. On pourrait aussi offrir cette formule à ceux qui ont déjà visité l’ouest canadien et savent à quel point c’est une belle destination… Le Rocky Mountaineer offre donc une façon différente et luxueuse de visiter, avec un accès unique à une multitude de paysages,
J’inviterais aussi les futurs clients à aller consulter notre site pour voir le nombre incroyable de prix que nous avons déjà remportés en plus de notre très haut taux de satisfaction. Nous avons calculé, qu’en moyenne, un voyageur qui aura expérimenté notre produit va en parler à 15 de ses amis à leur retour. Et il n’est pas question ici d’une phrase sur Facebook mais de prendre le temps de s’asseoir et de montrer à la famille, aux amis, des photos de tout ce qu’ils ont pu voir, de ce qu’ils ont pu vivre… C’est très fort car nous développons un véritable réseau d’ambassadeur : une fois la vente faite, nous pouvons l’utiliser pour aller en chercher d’autres.
(Source: Annie Leclerc)
