19 avril 2021 – Les chargés au développement des affaires (Business Development Manager, BDM) ou représentants des destinations, hôtels ou voyagistes se révèlent être toujours d’une grande aide pour les agents de voyages. Cela est vrai en temps normal, et encore plus en pleine pandémie. Jamais auparavant les agents n’ont eu autant de questions et jamais auparavant les BDM ont pris les devants pour aider leurs partenaires agents de voyages de toutes les façons possibles et imaginables.

Notre rédaction a contacté trois entreprises – un groupe hôteliers tout compris, une compagnie d’assurance voyage et une compagnie de croisière – pour connaître leur point de vue sur la façon dont le rôle des BDM a changé pendant la pandémie, et ce qu’elles entendent de la part des agents.

La pandémie a forcé les chargés au développement des affaires à faire preuve de créativité avec la technologie, affirme Guy Archambault, BDM de Unique Vacations Canada Inc. affilié à Unique Travel Corp. et représentant de Sandals Resorts et Beaches Resorts au Québec.

« Pensez-y une minute… l’impact immédiat du 11 septembre sur l’industrie du voyage a duré environ quatre jours, mais la crise de la COVID-19 dure depuis plus d’un an et ce n’est pas fini », explique Guy Archambault. « Pour moi et mes collègues BDM de Sandals & Beaches au Canada, nous avons vraiment poussé notre créativité à un niveau supérieur et essayé de nouvelles approches afin de pouvoir réaliser de nouvelles choses. Nous avons dû redéfinir rapidement nos rôles et utiliser des outils que nous n’avions jamais eu à utiliser auparavant, afin de répondre aux contraintes de la pandémie. »

« Cela dit, rien ne vaut un bon vieux coup de téléphone, ajoute Guy Archambault. Je continue de téléphoner quotidiennement aux conseillers de ma région – parfois nous parlons affaires, parfois non, mais le simple fait de demander “comment ça va” est très bénéfique en cette longue année de pandémie. »

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Lisez la suite pour en savoir plus sur Guy Archambault ainsi que sur Susan Lawson, BDM, Allianz Global Assistance ; et Michelle Sutter vice-présidente, Ventes Amérique du Nord, Holland America Line :

« Comme beaucoup d’autres, je reste en contact avec les conseillers en voyages de ma région en ligne jusqu’à ce que nous puissions nous rencontrer en personne (bientôt, j’espère !). Je suis très actif sur les réseaux sociaux et j’essaie toujours d’égayer la journée de quelqu’un par un rire ou un sourire. Donc, si cela signifie filmer une vidéo à l’extérieur au milieu de l’hiver avec des températures de -20, parler depuis ma voiture de Sandals pour partager les avantages de notre programme gratuit pour les conseillers en voyages. Les événements virtuels avec les conseillers en voyages et leurs clients sont encore populaires et constituent un excellent moyen de maintenir le rêve du voyage en vie. Les webinaires continuent de m’occuper, et je les organise aussi bien en direct que préenregistrés. Dernièrement, j’ai remarqué que les webinaires enregistrés marchent très bien, avec plus de visionnages, car les conseillers et/ou leurs clients peuvent les regarder à leur propre rythme. »

« Il ne fait aucun doute que la pandémie a incité les conseillers à examiner de près leurs activités. Qu’est-ce qui fonctionne ? Qu’est-ce qui ne fonctionne pas ? Tout comme les BDM, les conseillers en voyages ont dû adapter leur façon de travailler. Nombre d’entre eux ont choisi de modifier leur modèle d’affaires, par exemple en passant de vente en boutique à la vente en ligne ou même en changeant complètement de niche pour les produits qu’ils veulent vendre. C’est ce que je constate avec les agences de voyage de ma région qui, avant la pandémie, se concentraient à 100 % sur les croisières, mais qui sont maintenant très ouvertes à un produit tout compris haut de gamme et de luxe comme Sandals. Je dois admettre que c’est l’un des avantages inattendus que la pandémie a apporté! »

« Dès que Monsieur Trudeau dira “OK, nous sommes ouverts”, les conseillers en voyages savent qu’ils devront gérer un tsunami de réservations. Pour l’instant, c’est juste une question de “quand” et non de “si”. »

Guy Archambault, Chargé au développement des affaires – Montréal, Gatineau et Nord du Québec

Unique Vacations Canada Inc., affilié de Unique Travel Corp, représentant mondial de Sandals Resorts et Beaches Resorts.

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« Nous sommes en contact régulier avec les agents de tout le Canada, que ce soit par le biais d’entretiens individuels, de communications relatives aux mises à jour des produits, des services ou de l’industrie ou d’événements tels que des formations ou des conférences virtuelles. Un sentiment d’incertitude persiste quant aux conseils et aux exigences en matière de voyages. Comme nous, nos partenaires veulent s’assurer que leurs clients disposent de la bonne assurance voyage, notamment en ce qui concerne la COVID-19. Nous compatissons avec nos partenaires et sommes là pour les aider à s’y retrouver dans l’évolution rapide des règles et des directives afin de garantir que leurs clients soient protégés pour les voyages essentiels maintenant et lorsque les voyages seront plus ouverts à l’avenir. Une équipe dédiée aux services des agences est également disponible pour toute question relative aux produits ou aux politiques, aux points de vente, aux aspects techniques ou à la formation. Nous continuons à faire preuve d’un optimisme prudent et pensons que les voyages retrouveront leur niveau pré-pandémique dans un avenir proche. En attendant, nous nous engageons pleinement à soutenir nos partenaires et nos clients dans cette période difficile. »

Susan Lawson, Chargée au développement des affaires, Ventes, Allianz Global Assistance.

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« Holland America Line a développé de nouvelles stratégies pour rester en contact avec les conseillers en voyages l’année dernière, les réunions en personne ayant cessé. Même si nous ne sommes pas en mesure de nous rencontrer en personne, notre objectif est d’être plus connectés que jamais. »

« Nous avons rapidement créé un groupe de travail chargé de mettre au point de nouvelles techniques pour s’engager de manière authentique avec nos partenaires de voyage. Nous avons réorienté nos efforts pour être plus présents grâce à des méthodes de connexion virtuelle. J’ai personnellement animé un certain nombre de webinaires axés sur un contenu plus aspirationnel, tels que : “Comment utiliser le storytelling pour développer votre activité” ou “Comment ouvrir les portes de la présence authentique”,  “Positivité et communauté pour aider les conseillers en voyages à passer de la survie à la prospérité”. »

« Nos BDM ont établi des liens avec les partenaires de voyage en organisant des événements Facebook Live, en créant de courtes vidéos sur YouTube, en organisant des heures de bureau virtuelles, en s’engageant sur les réseaux sociaux et plus encore. Nous avons également augmenté la cadence de nos appels téléphoniques sortants, de nos infolettres et de nos webinaires de formation afin d’offrir une variété de méthodes de communication. »

« Holland America Line lancera bientôt un “kit d’outils de vente” qui proposera un contenu adapté à la destination que les conseillers pourront partager avec leur clientèle. Cet outil comprendra du contenu pour les réseaux sociaux, des vidéos et d’autres supports. »

« Bien que cette année ait été pleine de défis, elle nous a aussi donné l’occasion d’établir des liens de façon nouvelle et créative. Nous avons renforcé nos partenariats grâce à une communication authentique, une plus grande collaboration et une réflexion innovante. En regardant vers l’avenir, nous avons bon espoir d’organiser à nouveau des réunions en personne avec nos partenaires de voyage prochainement. »

Michelle Sutter

Vice-présidente, Ventes Amérique du Nord, Holland America Line.

Source: Kathryn Folliott pour le groupe Travelweek/Profession Voyages