Le mois dernier, un groupe de conseillers s’est embarqué sur un navire d’Avalon, pour tester le produit et… découvrir l’art de la vente des croisières fluviales.

« Expérimenter le produit est la meilleure façon de le vendre », dit Denise Harper, directrice principale des ventes pour Globus Family of Brands.

Ce n’est là qu’un des nombreux conseils de vente partagés avec 110 conseillers en voyages, lors du deuxième Sommet annuel des croisières fluviales européennes, tenu en octobre.

Organisé par l’ACTA et Avalon Waterways, celui-ci s’est déroulé à bord de l’Avalon Passion dans le cadre de la croisière Danube Dreams de huit jours, entre Budapest et Vilshofen, en Allemagne.

Une partie des conseillers qui ont participé au Sommet de l’ACTA.

Apprendre, réseauter, découvrir

En plus des ateliers et des opportunités de réseautage, notamment avec des représentants de l’ACTA, d’Avalon, de Manuvie et d’Air Canada, les conseillers ont eu la chance de découvrir les différents styles de croisière d’Avalon… ainsi que les expériences qu’elles permettent de vivre.

La croisière a aussi permis de rappeler aux pros qu’en matière de croisières fluviales, l’ACTA propose des sessions de formation spécialisées, des webinaires et des ressources couvrant les dernières tendances, les réglementations et les mises à jour des fournisseurs.

Quand l’ACTA passe à l’acte

« Nous facilitons également des partenariats avec des compagnies de croisières fluviales pour que nos membres aient accès aux dernières offres et opportunités, pour les aider à vendre efficacement ces expériences à leurs clients », explique Wendy Paradis, présidente de l’ACTA.

« Pour l’année à venir, nos principaux objectifs incluent l’amélioration de l’engagement des membres, grâce à des programmes de formation plus interactifs et à des webinaires », poursuit-elle.

Ainsi, en 2025, l’ACTA proposera une série de nouvelles initiatives, y compris un programme élargi d’événements éducatifs et de réseautage avec davantage d’opportunités.

« Nous continuons à élargir notre portefeuille d’apprentissages expérientiels, précise Wendy Paradis. Nous lancerons également un programme de mentorat destiné à connecter les conseillers expérimentés avec les nouveaux venus dans l’industrie. »

Wendy Paradis

Un monde complètement différent

Pam Hoffee, présidente d’Avalon Waterways, se plaît pour sa part à rappeler que les ventes d’Avalon au Canada surpassent celles de « tout le reste du monde en terme de volume », mais que certains conseillers habitués aux croisières océaniques ont du mal à faire la transition vers les croisières fluviales. C’est l’une des raisons d’être de ce  Sommet.

« Si vous avez vendu des croisières océaniques auparavant, il faut savoir que nous appartenons à un monde complètement différent », renchérit Carolina Suarez, directrice régionale des ventes pour l’Est de l’Ontario et la région d’Ottawa chez Globus.

Avalon propose 77 croisières sur 11 fleuves dans 24 pays, avec une capacité moyenne d’environ 140 passagers. « Nous ne voulons pas vous garder sur nos navires, nous voulons nous assurer que vous en sortiez,  explique Carolina Suarez. Nous sommes amarrés directement à quai, nous commençons plus tôt, nous restons plus longtemps et chaque départ ne se fait pas le lendemain. »

En outre, avec une croisière fluviale, si un problème survient, c’est généralement la compagnie qui le gère. « C’est valable pour toutes les compagnies de croisière, pas seulement Avalon, précise Carolina Suarez.

Tendance combo

L’une des tendances que l’on voit émerger dans le monde des croisières fluviales est cette propension à combiner celles-ci avec des circuits terrestres. À titre d’exemple, le circuit Suisse en Train a été conçu pour être combiné avec les croisières fluviales d’Avalon. « Aider à aligner les circuits avec les croisières est une chose que nous devons faire », a indiqué Pam Hoffee. C’est un autre domaine qu’Avalon cherche à améliorer.

Du reste, Avalon a récemment relancé son portail pour les conseillers en voyages afin de le rendre plus convivial, et l’entreprise travaille à « obtenir de l’argent plus rapidement pour les conseillers, assure Pam Hoffee. Avec Globus, vous recevez votre commission au moment du paiement final, et non après le voyage. »

Avalon a également de grands projets pour améliorer son application, qui a maintenant 10 ans, comme de meilleures communications avant le voyage et une réservation plus simple des excursions.

Budapest, capitale de la Hongrie.

Le volet tout compris, la clef du succès

Certains conseillers ont du mal à vendre les croisières fluviales en raison de leur coût plus élevé par rapport aux croisières océaniques. « Le volet tout compris est ce que vous pouvez mettre de l’avant, souligne Pam Hoffee. Les excursions à terre sont aussi incluses, ainsi que la bière et le vin lors des déjeuners et dîners. » En outre, Avalon a introduit le Happy Hour l’an dernier et la compagnie de croisières propose un service de restauration ouvert.

Présentement, Avalon ne dispose pas d’une offre suffisante pour répondre à la demande. « Nous devons construire davantage de navires, nous n’avons pas assez de capacité », confirme Pam Hoffee. Le plan actuel est d’ajouter un ou deux nouveaux navires sur cinq ans, à partir de 2027.

Le Portugal complet, Bordeaux dispo

La nouvelle destination d’Avalon (avec un navire spécialement conçu à cet effet) est le Douro, au Portugal. Le programme est déjà vendu à 98 % pour cette année – et complètement pour l’année prochaine.

« Là où nous n’avons pas ce problème, c’est à Bordeaux – c’est notre prochaine nouvelle destination, explique Pamela Hoffee. Deux jours de dégustation de vin suffisent, et nous avons donc créé un itinéraire qui offre plus que du vin. »

Pourquoi rejoindre l’ACTA (si ce n’est déjà fait) ?

L’adhésion à l’ACTA « offre un accès à des formations exclusives, des opportunités de réseautage et des informations sectorielles qui peuvent considérablement améliorer les opérations d’une entreprise et de son service client, dit Wendy Paradis. Et faire partie de l’ACTA, c’est aussi faire partie d’une communauté engagée à promouvoir la profession de conseiller en voyages. »

L’ACTA propose des formations sur les destinations et les produits, et en 2025, l’association prévoit attirer de nouveaux conseillers en voyages dans l’industrie. À cet égard, le cours Travel Agent Essentials (TAE) est conçu pour aider le secteur à surmonter la pénurie de main-d’œuvre, tandis que les désignations de Conseiller en voyages certifié et de Gestionnaire de voyages certifié peuvent valider l’expérience professionnelle d’un conseiller en voyages (avec un minimum de 1 800 heures d’expérience ou 600 000 $ de ventes), selon l’ACTA.

« L’ACTA est un excellent défenseur de la communauté des conseillers en voyages,  conclut Pam Hoffee. Et les conseillers en voyages sont notre force vitale. »